新太阳城官方网站最全家具销售技巧与话术ppt课件爱问共享资料最全家具销售技巧与话术ppt课件文档免费下载，数万用户每天上传大量最新资料，数量累计超一个亿 ，最全家具销售技巧与话术目录一迅速建立信任二问问题的方法三顾客异议通常表现的六个方面四如何回答异议五肯定认同的技巧六成交的语言信号首先家具导购人员一定要懂的消费者心理ldquo顾客来买家具其实并不是一件快乐的事他是很痛苦的为什么呢因为那么多牌子的家具那么眼花缭乱如果不是家里装修或搬家缺家具的话我想没有人愿意来逛家具城所以导购人员一定先要有这样的心态我是帮助顾客解决痛苦的销售的最高境界就是ldquo为人民服务rdquo前言一迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家⑵注意基本的商业礼仪⑶顾客见证顾客来信名单留言⑷名人见证报刊杂志专业媒...

　　最全家具销售技巧与话术目录一迅速建立信任二问问题的方法三顾客异议通常表现的六个方面四如何回答异议五肯定认同的技巧六成交的语言信号首先家具导购人员一定要懂的消费者心理ldquo顾客来买家具其实并不是一件快乐的事他是很痛苦的为什么呢因为那么多牌子的家具那么眼花缭乱如果不是家里装修或搬家缺家具的话我想没有人愿意来逛家具城所以导购人员一定先要有这样的心态我是帮助顾客解决痛苦的销售的最高境界就是ldquo为人民服务rdquo前言一迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家⑵注意基本的商业礼仪⑶顾客见证顾客来信名单留言⑷名人见证报刊杂志专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问线有效聆听十大技巧①态度诚恳用心聆听②站∕坐在顾客的左边记笔记在左边顾客很容易看到你和你写的右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额④不打断不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头微笑便可12有效聆听十大技巧⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的可以增强他的成就感同时促成他心理认同加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白不清楚的地方及时追问⑧停顿3～5秒在开始说线秒一来可以使顾客喘口气二来为自己整理一下思路⑨点头微笑在谈线赞美的技巧

　　是一切沟通的开始是俘获人心建立信任最有效的方法①真诚发自内心②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩衣服等⑥及时经典语句您真有眼光不简单慷慨大方有魅力豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您赞美中有效的模仿会加强信任因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任二问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具是您自己可以做主还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求又能填补原先家具的不足又在您的预算范围之内您想不想拥有它21问问题的顶尖话术举例①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具或是家里有人结婚③有到的店看过吗路上辛苦了喝杯茶④有带图纸过来吗我帮您看一看⑤大概的图形能不能看一下我帮您看看大小如何摆放⑥您是看沙发还是看床⑦您是自己用还是给家里其他人用22问问题的步骤①问一些简单容易回答的问题②问YES的问题③问二选一的问题④事先想好答案⑤

　　能用问的尽量少说三顾客异议通常表现的六个方面①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前中后上门测量摆场④竟品会不会更便宜功能会不会更好⑤支持是否有促销是否有活动⑥保证及保障31根据顾客焦点不同顾客可分为家庭型思想保守热衷于稳定生活大多以主妇为主老人少部分中年男人说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同因为他害怕改变模仿型这类人对他人的肯定和认同特别在意喜欢模仿名人物大多数以20mdashmdash30岁为主成功型喜欢与众不同凡事都追求最好和卓越以高级白领和拥有自己事业成功的人社会认同型关键按钮是人生一定要对社会服务有使命感以政府官员医生教师及成功人士为主生存型追求实惠和实际以便宜和省钱为导向说服这类人从我们绿色通道家具质量硬可以用几十年为您省不少同时也很好来说服四如何回答异议肯定认同法先认同再反问认同不是赞同动作上时刻保持点头微笑处理异议时要用热词忌用ldquo冷词rdquo热词我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词但是就是可是41反问技巧练习这套家具多少钱啊反问多少钱并不是最重要的最重要的是您喜不喜欢适不适合您说呢这套沙发打几折啊反问您今天订货吗您喜欢买打

　　折的东西吗有深色的吗反问您喜欢深色的吗服务有保障吗反问您需要什么样的特殊服务多快能到货啊反问您希望我们在什么时候到最合适42回答价钱不能接受的方法①多少钱多少钱并不是最重要的这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合如果适合我会给您最优惠的价格尺寸合适吗放不放得下除了这个还要其他的吗我先帮您记下来一起算一定给您一个最满意的价格转移焦点②太贵了a太贵了是口头禅可以装作没听见是最好的方法b反问您认为什么样的价格叫不贵c您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗d塑造价值e从生产流程上讲来之不易f以高衬低找出商场内同类产品他更贵所以觉得低g请问您为什么觉得太贵举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别h大数小算法③产品本身贵a好贵好才贵你有听说过贱贵吗b是的价格确实不便宜但是全国成千上万的人在用您想知道为什么吗c是的贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢因为他确实值d以价钱贵为荣奔驰原理我们的产品贵因为他是家具中的奔驰④一般面对贵常用的方法a如果价位一样您愿意多花一点钱买到更好的服务吗b如果我能提供您满意的服务您愿意向我购买吗c您是只要买便宜价格还是

　　只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务d除了价钱外您比较关注哪些方面如信用服务品质e在什么情况下您愿意买价位高的产品f您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货我们没法给您最便宜的价钱但会给您最合理的价钱g富兰克林法找出一张白纸中间划一条线一分为二在上方写我们产品带给他的好处在另一方写竟品带来的好处然后比较h顾客见证举例说明曾经一个顾客觉得贵后来发现还是我们的价钱最合适i打电话给经理五肯定认同的技巧①您说的很有道理②我理解您的心情③我了解您的意思④感谢您的建议⑤我认同您的观点⑥您这个问题问的很好⑦我知道您这样做是为我好这套肯定认同的方法既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法又可以在处理顾客售后服务投诉过程中应用六成交的语言信号a注意力集中在一件商品上时顾客放弃其他产品只对某件商品仔细询问说明顾客已经开始对他产生信心或对已经弄清楚的问题再三询问时是即将达成的信号b询问有无配套产品或赠品时顾客了解产品后不会马上表态而是询问有无配套产品或赠品注意善用赠品促成交易c征求同伴意见时如果顾客征求同伴意见都是有意购买的信号d顾客提出成交条件时顾客挑出一些无关紧要小毛病进而谈判成交条件或压价或多

　　给些赠品e开始关心售后工作总是反复问可送货是否原包装售后服务可及时有问题可包换等61成交的另外问话信号a这种家具销量怎么样b你们的最低折扣是多少c你们将如何进行售后服务d现在有促销吗有赠品吗e还有更详细的资料吗f订货什么时候可以送货g我想问一下老婆的意见62成交的行为信号a顾客眼睛发亮时看到某件产品突然眼睛发亮面露喜色b突然停止发问时顾客对商品东摸西看问来问去突然中断略有所思时是在考虑是否购买c几个产品比较时顾客把某个产品同其他产品比来比去或者同竟品比较时d不断点头时一边看产品一边微笑点头表示对产品比较满意e仔细看使用手册对产品说明或宣传资料阅读仔细并提出问题f第二次来看同一产品g关心产品有无瑕疵h顾客非常注重导购员时顾客眼睛非常锐利不放过导购员一个细小动作眼神谈线成交的方法和技巧a大胆成交反正不会死b问成交c递单法点头微笑闭嘴d沉默法关键时刻他在忧郁时千万不要抢说谁抢说就占下风等他下决定e成交后转移话题七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟七导购十大情景模拟谢谢

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