新太阳城官方网站家具销售要学的东西最全面的资料Ｉ—BOSＳ终端销售的5０个实战话术(沙发类)材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、类别导购开启情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视(错误的)：“需不需要我帮您介绍一下？”（错误的）：“能不能耽误您几分钟,我为您介绍一下？”正确：“让我来帮您介绍一下.”上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”,则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题.除了直接切入话题之外,导购人员需要注意在沟通的过程中,尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快,但没有信心的信息传递却最快.在销售过程中，可能、或许、应该的字眼,会引发顾客的怀疑,动摇顾客的信心.而当顾客产生怀疑后,导购人员就会很难切入。这是我们IＢOＳＳ最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了,因为……销售开场的第一个技巧:是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心,会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不能够太理智，需要兴奋,应该很容易被感动,只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客.如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值.专案除了照顾顾客之外,另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交.销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。这种面料就是一般的是吧？（优点)布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，ＩBOＳS沙发的面料用的是都是高档的,这个面料是—----—;跟一般的比——-—-－；（产品对比）会令您感到---—(利益点和使用效果）布艺的没有皮沙发好？（区别)布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发,每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套.IBOＳS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调,装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。面料时间一长就退色了吧?您是细心的人哪,您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的.ＩBOSＳ沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料,您放心用吧，色牢度很好。干洗还是水洗好，容易起静电吧?1、一般要求是干洗，IＢOＳS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题.您放心选吧，IＢOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答)看得出来您是一个有身份的人！IBOSＳ有1０0多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方,后探询出对方希望什么样的档次)您也知道,IBＯSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色(对比说明）坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？ＩＢOＳＳ主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用,这样会增加对方的高档品牌印象）ＩBOSＳ的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用-－-－———－-；扶手用-—－－－—-；而且根据对沙发不同作用力的数据,每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。这电镀的架，时间长了就上锈了吧您关心的很有必要,一般的沙发架会出现这种情况,IＢOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾.手感也一般，没啥品味!（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那?(若对方不回答就说）对于ＩBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人,这种面料跟一般原料的最大区别是:(特别注意:在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳,然后进行产品对比性说明)弹簧能行吗,也看不着啊。IＢOＳS沙发在材料上的使用您尽管放心,这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I—BOＳS的沙发都可以打开看底座，这也是I—BOSS的在设计上一个明显的特点.时间长了，绷带断了怎么办?您关心得很有必要,ＩBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出,用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？包布跟一般的有啥区别?选沙发就是要像您这样细心,（先认可对方的问题,然后回答我们所使用的是什么样的包布,并对比一般沙发使用的材料）是什么样的内衬布？选沙发就是要像您这样细心,（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）里面用的是什么棉？选沙发就是要像您这样细心,(现认可对方的问题,然后回答我们使用的绵,并对比一般沙发使用的材料)这羽绒能是好的吗，也看不着?您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别,您是内行的人，有这种触感的,用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么办?您很细心的，品牌就是要看细节,来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOＳS的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木的，感觉一般。ＩBOＳS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~1２％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOＳＳ的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题,就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节.靠背太矮了.靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背,现在定做高靠背沙发的人不多了.感觉太软了.我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉,硬的就不会这么休闲了,再说了,ＩＢＯＳＳ是大厂家,您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBＯSＳ每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群.比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。颜色也没啥感觉。看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果,您希望一个什么样色调的沙发?（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）款式也不新颖。您看了几家了吧,您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的?坐的不太舒服。 您说的对,选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发. 这款沙发有什么特别的地方吗？ 款式您觉得还是挺喜欢的是吧?(或者询问对方)您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？(根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分) 这款沙发既不大气也不实用。 那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了,现在往哪国外单的比较好） 一点也不现代。 您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问)您希望什么样的沙发比较现代一些,(要探寻到对方异议的根源） 我感到不适合我们家的客厅. 您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/ 您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果?现代一些的吗？ 款式有点过时了 (错误）：“哪里过时了！”（错误):“你好好看看,这都是新款，很时尚的（错误）：“这是我们去年的库存”(卖不出去的商品…)（正确）：“是的，所以我才要跟你说,现在买最划算…”（正确):“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款,因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”上例中，“哪里过时了,没有啊是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识,会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的,所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点.利用顾客提出反对的问题,继续强化购买是最积极的处理方式。 这款白色的能行吗?没啥感觉。在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色新太阳城官方网站，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配,既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。 白色的墙壁搭配什么颜色的沙发? 你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。 柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发? 您很注重色彩的合理搭配啊,您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。 这款沙发的颜色不好看. 觉得款式还是挺理想的是吧,您喜欢什么颜色的？IBOＳS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色.您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调,我来为您搭配一款适合的颜色。 木本色的地板搭配什么色的沙发? 木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。 深色的地板搭配什么色的沙发? 您很有远见那,深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。 怎么室内才有一种层次感? 为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语,那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中,用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感. 款式都差不多。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质,有时候外表看起来的确有些相似的地方,您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样,ＩBOSS沙发面料用的是—-－---；(具体说明）甚至 最不起眼的拉锁,往往很能说明什么是品牌。 别人家的也都这样的 是的，初一看就是皮的和布艺的.可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些,去年、前年的产品也基本上是这些,而我们IＢOSS的设计团队在业内很有名,款式的更新也非常快。 都是卖的时候说的好啊 所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。 选沙发一般从几个方面看？ 您也知道一般的人当然是看性价比了,大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BＯSＳ用得是3８密的整块海绵；填充9０％羽绒和10％的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够,并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50％，大量使用蓬松绵来代替. 品质好的沙发怎么看？ 面料是不是目前优异的;海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。 我去看看别人家的吧。 选沙发吗,就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪?现在对那家的觉得有些兴趣? 您们的品牌没听说过。IＢOSＳ的品牌已经2０年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子. 什么样的生产设备？ 由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的 您们在北京的销量大吗? ＩBＯSS在北城和南城都有我们的展馆,现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。

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